社員教育、専門性強化、新規開拓

人財育み、強み磨く

 「販売店が挑戦していることは何か」―。本紙では、10月26日に東京で開かれる全日本機械工具商連合会(前西孝夫会長・エバオン会長)の東京大会のテーマ「挑戦する勇気」に合わせ、「挑戦する販売店」と題したアンケートを実施した。「挑戦していること」、「具体的な取り組み」、「課題」などを問うた。最も多かったのは「社員教育」、「専門性の強化」、「新規顧客開拓」と普遍的な項目。しかしこれらを実現するために課題を抱えながらも「エンジニアリング強化」や「海外展開」など、販売店各社はそれぞれのやり方で新たなことや難題に挑んでいる。(詳細は日本産機新聞10月25日号)

技術力強化、海外展開も

 「何でも屋の時代は終わり」―。「専門性の強化」を志向する販売店の社長の言葉だ。ネット通販など流通が多様化し、どこからでも商品が調達できるようになった今、「特定分野に注力し独自色を出すことで差別化」を図る販売店は多い。

 具体的な取り組みで最も多いのが「メーカーとの勉強会」で、特定の製品で専門性を追求する動きが目立つ。「国家資格や各種免許の取得」などを推奨する声も多く、有資格者を武器に専門力を高める販売店も…。

 専門性強化の流れの中、重視する声が多いのは「エンジニアリングの強化」だ。単品での商売が難しくなったなか、ロボットやシステム提案を目指すと「エンジニアリングをどうするか」に直面するのは当然。一方で課題となっているのは「技術不足」。「エンジニアリング現場に必ず立ち会う」、「専任チームを立ち上げる」、「メーカーの勉強会へ参加」など、それぞれのやり方でエンジニアリング力向上を図る。

 「新規顧客開拓」も回答の多かった一つ。「飛び込み」や「ノルマを設ける」などのやり方に加え、「ターゲットユーザーを選定しアプローチする」や「情報共有しながら攻める」など組織的、戦略的な動きも増えてきている。「展示会」や「技術セミナー」などを企画し、営業につなげる販売店もある。

 こうした新規開拓の背景にあるのが、「ユーザーの海外進出による国内市場の縮小」への危機感だ。だから、国内だけでなく「海外進出」を目指す企業も増えている。

 これまでは「海外展開したユーザーの要望」で進出するが多かったが、「成長する市場だから参入する」と積極的に展開を図る企業もある。最近では「通販企業と協力して通販サイトに出展する」など、独自のやり方で海外需要を取り込もうと挑戦している。

 専門性、新規開拓、エンジニアリングなど様々な挑戦も「人」があってこそ。だから、「社員教育」を重視する回答も多い。具体的には「勉強会への参加」、「OJT」などに加え、「研修の体系化」など効率的な育成体制を進める企業もある。しかし「成果がすぐに確認できない」、「コストや時間に制約がある」など人材育成には課題や悩みを持つ企業も多い。

日本産機新聞 平成28年(2016年)10月25日号